B2B Social Marketing, een kwestie van beginnen

In de marketing loopt de Business to Business (b2b) Social Marketing ver achter op de Business 2 Consumer (b2c)Social Marketing. Marketeers vinden het moeilijk om aan te geven waar de meerwaarde zit en hoe social marketing aan te pakken. Twitter en Facebook staan vol met positieve en negatieve berichten over consumentenmerken, over b2b-merken is deze buzz vele malen minder. Dit zorgt niet voor een verhoogde urgentie bij de b2b marketeers, en zodoende zijn veel b2b-marketeers nog niet echt begonnen. Deze passieve insteek levert een grote kans op voor b2b-marketeers om voor te lopen op de markt en gebruik te maken van de lessons-learned van de b2c Social Marketing.

B2c-marketeers praten veel over online conversaties, de klant centraal zetten en meerwaarde voor de klant creëren. De technologie als Twitter is van het doel, geworden tot het faciliterende middel om de klant en de mens centraal te zetten en de b2c Social Marketing is hiermee volwassen geworden. B2b-marketeers zijn veelal gefocust op hun eigen producten of diensten, en de relatie en communicatie richting de klant, net zoals b2c een paar jaar terug. En juist deze relatie met de klant biedt vele mogelijkheden voor de inzet van Sociale Media.

Relatie, relatie, relatie
Sociale technologieën als Twitter, LinkedIn en andere niche business netwerken zoals ProBizNiz en Efactor zijn uitermate geschikt om een structurele relatie met klanten op te bouwen, naast de incidentele bezoekjes van accountmanagement, de jaarlijkse evenementen en het reactief  beantwoorden van de klantvragen. Een relatie, zowel zakelijk als privé, bestaat uit een vertrouwensband tussen twee (of meer) personen. In b2b is dit eenvoudiger te realiseren dan in b2c. Bij consumenten is de kritieke massa vele malen groter waardoor een intieme relatie met een specifieke persoon of groep personen veel tijd kost. In b2b is deze groep overzichtelijker en kan er meer tijd besteed worden aan het opbouwen en behouden van deze relatie. En deze relatie is in de b2b juist zo belangrijk, en is vaak als specifiek business proces opgenomen binnen veel b2b organisaties.

Maak de klant beroemd
Klanten willen zich gewaardeerd en gehoord voelen. Dit getuigt van respect en gelijkwaardigheid, de basis voor een goede relatie. De accountmanager begrijpt dit al jaren en neemt zijn klant mee op etentjes en snoepreisjes en bouwt zodoende een relatie op. Een andere insteek is om de klant ‘beroemd’ te maken door hem de ruimte te geven om feedback te geven en zijn ideeën te kunnen ventileren. Geef hem de ruimte om zijn verhaal te delen en geef hem hier de credits voor. Hij zal zich gewaardeerd en gehoord voelen. Creëer het platform om de klanten beroemd te maken binnen zijn gebied en bij zijn vakbroeders. Hier komen de sociale media om de hoek.

Een corporate LinkedIn Group kán bijvoorbeeld de plek zijn om inzichten, blogs of feedback ten toon te spreiden naar collega inkopers, vakgenoten en concullega’s. In het wekelijkse blog van de CEO kan de klant een pluim gegeven worden over zijn nieuwe methode of bedankt worden voor zijn inzet. Door het beroemd maken van de klant op sociale media, in combinatie met het bestaande accountmanagement, bouw je aan de zo belangrijke relatie. Kies hierbij bewust een medium, of verschillende media, en benut de mogelijkheden van deze media. Het beroemd maken van de klant zorgt mede voor een tevreden klant, en tevreden klanten zorgen voor tevreden bedrijven.

Wees een thoughtleader, geen producent
Waar in de b2c marketing het aloude ‘kijk mijn product, het is fantastisch, koop het’- langzaam aan het verdwijnen is, is dit nog wel hoe b2b marketing vaak ingestoken wordt. Naast het opbouwen van een relatie worden er productdemo’s gegeven, nieuwsbrieven over nieuwe updates gestuurd en worden er  tijdens congressen de laatste nieuwe producten getoond.  Het gaat weinig over waaróm het bedrijf dit soort producten in de markt zet. Terwijl dit hetgeen is waar de klant voor warm loopt. Simon Sinek geeft in zijn boek “start with why” aan dat inspirerende en succesvolle leiders niet vertellen wat ze verkopen, maar juist waarom ze de dingen doen zoals ze ze doen. Als een organisatie zichzelf als thoughtleader positioneert accepteert en adopteert de klant eerder waarom het bedrijf bepaalde producten wel of niet aanbiedt.

Het verspreiden van dit ‘thoughtleadership’ kan onder andere via sociale media. Whitepapers, blogs en presentaties van zowel de organisatie zelf, als die van inspirerende andere organisaties, zijn eenvoudig te delen op Twitter, corporate blogs of YouTube kanalen. Hierin is van belang om niet een zender gerichte, artikel producerende organisatie te worden, maar juist ook om de conversatie te starten. Maak ook hierbij anderen beroemd. Deel artikelen van collega’s en link hier de eigen visie aan. Dit versterkt de positie als thoughtleader.

Omni-Channel Aanpak
Net zoals in de b2c marketing is een omni-channel approach van belang, waarin een consistente customer experience neergezet wordt met een goede balans tussen offline en online media. In de totale marketingmix zijn ‘klassieke’ manieren nog steeds van belang. Productpresentaties zijn van belang, en het accountmanagement evenzo. De sociale media kunnen de belangrijke en bestaande processen die van belang zijn voor een b2b organisatie verrijken en meerwaarde creëren voor zowel de klant als de organisatie zelf.

 Het is alleen nog een kwestie van beginnen.  Beginnen met de omni-channel aanpak om als thoughtleader verder te werken aan de belangrijke relatie met de klant. Door na te denken over welke sociale media bij kunnen dragen aan de bestaande processen en meerwaarde kunnen creëren voor zowel de organisatie zelf, als voor de klant en de klanten van de klanten.

 

 

 

 

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: